54 
9. Подумайте о досуге. Тот, кто работает напряженно, должен хорошо отдохнуть. Во время коротких конференций следует заниматься только делами, но на большой конференции нужно найти время, чтобы поиграть в футбол, поплавать, выбраться на экскурсию или поужинать в ресторане.
10. Позаботьтесь об оптимистическом настрое конференции. Крупные торговые фирмы открытие и завершение конференции обычно поручают хорошему оратору. При подведении итогов конференции должен присутствовать оптимизм, чтобы дать торговым агентам чувство уверенности в себе, веры в будущее, в успех общего дела. Иногда хорошее завершение помогает ликвидировать возникшие во время конференции напряжение и трудности, так как человеку лучше запоминается то, что происходит в конце.
11. Письменная оценка конференции. Важно, чтобы участники написали свое мнение о встрече Попросите торговых агентов ответить на три вопроса: „Что вам понравилось больше всего? Что понравилось меньше? Что бы вы хотели услышать в следующий раз?". Ответы на вопросы помогут вам в следующий раз подготовить конференцию лучшим образом.
12. Способность вносить изменения на основании извлеченных выводов — характерная черта профессионального менеджера по продаже. Найдите время, чтобы ознакомиться с проблемами, трудностями и требованиями торговых агентов, рассмотрите их ответы, оценку того, что им понравилось, а что нет. Начните работу с того, что вышлите каждому материалы конференции, где будут указаны новые методы работы. Прислушайтесь к советам торговых агентов. Ничто так не привязывает работника к фирме, как сознание, что фирма всерьез воспринимает его предложения. Благодаря подведению итогов даже небольшой конференции вы даете людям чувство того, что они нужны вам и вашей фирме и что вы считаетесь с их мнением.
Упражнения
1. Какого типа встречи или конференции вы организуете в настоящий момент?
а) ——————————————
б) ——————————————
в) ——————————————
г) ——————————————
Д)______________________________
2. Есть ли у вас план для проведения конференций каждого типа, которым можно пользоваться в качестве образца? Если да, опишите его. Если нет, разработайте.
3. Что вы можете изменить, чтобы повысить эффективность конференции?
19. Повышение эффективности работы агента посредством оценки его действий
Содержание
Без внешних побуждений люди не могут развиваться. Мы рассмотрели различные способы воздействия на сотрудников, например тренинг во время процесса продажи. Но ни одна форма воздействия не воспринимается торговыми агентами так серьезно, как письменная оценка их эффективности и результативности.
Это один из наиболее эффективных способов помочь работнику в повышении его квалификации. Ваша профессиональная обязанность — научиться оценивать работу торговых агентов в целом.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Смысл оценки работы торговых агентов в целом. Три этапа в подготовке оценки.
Двенадцать аспектов работы торгового агента, которые вы должны оценить.
Пять пунктов, о которых нельзя забывать.
Ваша задача как менеджера по продаже заключается в том, чтобы достигать своих целей, поручив другим их реализацию. Вы набираете торговых агентов, беседуете с ними, выбираете лучших из них, обучаете, тренируете их и передаете им опыт эффективной и результативной работы. Ваша следующая задача — оценить работу торговых агентов. Есть две возможности такой оценки — формальным или неформальным способом. Например, после каждого тренинга или во время продажи имеет место неформальная оценка. Результативность торговых агентов должна оцениваться регулярно и в письменной форме. Оценивайте торговых агентов четыре раза в год, то есть один раз в квартал. Если вы это делаете раз в год, то на самом деле вы оцениваете работу только за три последних месяца, а этого недостаточно. Подобная оценка результативности может быть или очень приятной или неприятной. Большинство менеджеров по продаже считает, что это очень неприятное занятие, и бегут от него, как от чумы. А все потому, что они плохо подготовлены. Хочу ознакомить вас с методами оценки, чтобы вы смогли извлекать из нее только пользу.
Какова цель такой оценки? Во-первых, это средство повышения квалификации. Постоянно возвращаемся к тому, что каждая ваша встреча с торговым агентом должна служить повышению эффективности его работы. Смысл такой оценки состоит в том, чтобы в соответствующий момент, если торговые обороты начинают падать, помочь агенту. Важно своевременно оценить действия агента, поскольку эта сценка даст ему возможность вовремя увидеть себя со стороны. Помогать необходимо, если помощь действительно нужна. Проблемы лучше всего решать сразу же по мере их появления. Когда проблемы систематически и своевременно не решаются, то иногда вырастают до такой степени, что торговый агент уже не может работать дальше. Главная цель оценки деятельности и результатов торгового агента — укрепление его веры в себя. Личные возможности и эффективность действий прямо зависят от веры в себя, в то, что его ценят и уважают. Деньги, вложенные фирмой в людей, только тогда принесут доходы, когда вы найдете время, чтобы дать хорошую объективную оценку их нелегкой работы и достигнутых результатов. Формулирование этой оценки должно проходить в четыре этапа, о которых речь пойдет ниже, каждый из которых связан с планированием работы торгового агента. Планирование здесь очень важно. Вы знаете, что умение планирования и подготовки — характерная черта каждого профессионала. Ваши торговые агенты должны знать, как выглядит их ситуация на данный момент. Им необходимы ваша реакция и оценка, если они действительно должны улучшить свою эффективность. Первый шаг: тщательно продумайте, что будет предметом вашей оценки. С этого и начинайте подготовку. Второй шаг: определите индивидуальные цели и способы оценки их реализации, определите эталон эффективности; Как вы хотите оценивать? Письменно сформулируйте конкретные способы оценки, чтобы их могли прочесть другие. Третий шаг: наблюдение. Ничто не заменит непосредственного наблюдения во время визита к клиенту. Вы должны иметь свое мнение, должны наблюдать и оценивать работу торгового агента на каждом этапе продажи. Четвертый шаг: обсудите способы оценки с каждым агентом продажи. Иначе говоря, чтобы ваша оценка принесла желаемые результаты, вы должны побеседовать с оцениваемым агентом, чтобы он знал, как высока планка, которую он должен преодолеть.
54 
