13. Управление территорией продажи

Содержание

Вы уже набрали торговых агентов, определили главные цели и задачи. Вы создали основу своей группы. Теперь вы должны так спланировать и распределить задания между торговыми агентами, чтобы использовать лучшие индивидуальные качества каждого из них.

Торговые агенты неодинаковы. Способности и талант, которые одному позволяют достичь успеха, не всегда имеются у других. Ваша задача как менеджера по продаже расставить соответствующих людей на соответствующие места.

А это касается разделения региона, на котором вы работаете, и перераспределения работников.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Два метода раздела территории продажи. Разные виды визитов к клиентам. Как провести анализ регионального рынка? Как максимально контролировать рынок сбыта?

Как должен выглядеть отчет о проведенных визитах к клиентам?

Семь основных правил управления территорией продажи.

Как менеджер, вы должны взять на себя личную ответственность за подотчетную вам территорию. Рассматривайте ее как собственный магазин, как если бы она вам принадлежала. Интересуйтесь всем, что делается в том районе. Дело в том, что если что-нибудь происходит на какой-нибудь части вашей территории продажи, это влияет на всю территорию целиком.

Что является вашей сверхзадачей? Фирма доверила вам управление региональным рынком, чтобы повысить свои доходы. Ваша главная задача — добиться максимальных торговых оборотов и максимально увеличить их сальдо. Иногда и с меньшими оборотами вы можете достичь большей прибыли, а для вашей фирмы важнее всего доход нетто. Следующее задание — расширение рынка сбыта. Это значит, что каждый год, по мере совершенствования вашей квалификации и ваших работников, вы будете контроле ровать все большую часть рынка. Вы должны также максимально использовать те возможности, которые может дать ваш регион. Говорят, что „незаурядные люди никогда не равняются на других, а только на собственные возможности". Поскольку каждая часть территории продажи является составляющей частью целого, вы делите весь регион на число работающих торговых агентов. Секрет успеха в том, чтобы разделить задания на составляющие элементы и извлечь из каждо1 о как можно больший эффект.

Ваша задача состой г е «де и в том, чтобы помочь каждому торговому агенту в поисках новых коммерческих возможностей, которые стали бы одним из решающих факторов успеха. Это определяег уровень вашей эффективности и способности достичь наибольших оборотов в каждой части подчиненной вам территории. На этом вы и основываете свой успех.

Меры эффективности работы торговых агентов — „ROTI" и „ROE". „ROTI" — „Return on Time Invested" (полезное затраченное время — ПЗВ) и „ROE" — „Return on Energy" (полезная затраченная энергия — ПЗЭ). Известно, что одна из причин неудач торговых агентов — неправильная организация времени. Другая причина — плохое разделение региона на участки. От вас зависит обучение и мотивация торговых агентов, определение стратегии их действий, помощь в расширении рынка сбыта и в максимальном использовании имеющихся возможностей. Благодаря этому вы получите максимальные прибыли по всей территории, на которой вы руководите.

Есть два способа разделения территории продажи. Первый способ — „горизонтальный раздел". Это еще называется географическим разделением. Он может включать меньшую или большую часть рынка сбыта, но обязательно имеет четкие границы. Каким образом можно контролировать рынок, разделенный по горизонтали? Есть три возможности:

1. Можно применить так называемую „модель квадратов". Если вы работаете на территории города или городского района, то делите территорию на четыре квадрата и посылаете торгового агента работать день или полдня на этом квадрате. Преуспевающие торговые агенты чаще всего придерживаются географического разделения и работают только в определенных районах.

  38